互动1： 为什么刚开始不入驻平台而选择独立站?独立站和平台相比有什么优势

　　陈伯乐：男人袜一开始就是定位做 包年服务，平台上只能卖货，做这种服务模式会比较困难。

　　后来我们尝试着在百度投放了一些广告，过来的流量转换率几乎为 0，才认识到平台是目标用户的流量入口

　　于是开始做淘宝和京东，目的是为了吸引目标客户来认识并了解男人袜的品牌和服务

　　定位方面：用简单的例子来描述，顾客去淘宝购买男人袜是因为你是卖袜子的，是为了买袜子来买男人袜，而去官网，则是先知道男人袜这个品牌，才去买袜子，这是两种截然不同的方式。这也导致了官网的用户忠诚度远大于淘宝。

　　用户方面：独立网站的用户都是自己可控的，男人袜上线两周年的时候我们开始推内裤产品，记得当时给官网和淘宝用户都群发过短信，官网的用户有 60% 都产生了转换，淘宝只有 10% 不到，而且我们还收到淘宝的警告，说以后不允许这样给『他们』的用户群发短信，注意哦，淘宝的用户都是『他们』的，不是我们自己的。

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　　互动2：微博营销的几个关键的大招是什么呢?看你们每天更新的微博还是不少的，怎么能保证每条微博都是能和大家互动起来呢?

　　陈伯乐：感谢关注。 男人袜是做微博营销起来的，我上面也分享了一些微博方面的经验，总结一下就是几点： 第一、 内容的形式。以用户UGC+原创+改编为主; 第二、 内容的来源和表述方法。人性化地讲述男人袜相关的故事，品牌起源、创始人、团队、产品和服务、怎么购买、品牌理念等，和男人袜不相关的内容数据再好看对品牌一点益处也没有。以和朋友聊天的口吻去讲故事，story telling比简单的陈述更有吸引力，有趣有爱无节操，即使是广告也能又软又湿; 第三、 鼓励用户创造内容，比如晒单、12cm的书签、弹珠，UGC是实实在在的用户反馈，来自每一个用户的口碑对新用户的培育和老用户的重复购买有切实的说服力; 第四、 在与用户的互动中挖掘男人袜的引爆点，这些点让男人袜明显区别于其他品牌，让用户看了有购买的冲动; 第五、 将每天的微博数量和发布时间固定下来，让用户觉得男人袜一直都在; 希望对您有所帮助。

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　　互动3：男人袜是在哪里失去节操的，怎么失去节操的?

　　陈伯乐：这问题就很没有节操……

　　男人袜在微博上的形象叫『男人妹』，这个名字也是顾客帮我们发掘的，因为妹和袜看起来本来就很像。后来我们索性就把微博客服改成『男人妹』的一个形象。我们希望把男人妹做成一个富有亲和力的形象，让用户看到男人袜就想到男人妹，我们要用妹子的细心来服务宅男。：)

　　男人袜的微博做并且只做两件事『跟用户调情、帮用户解决问题』，没有人愿意与一台机器交流，每个品牌的背后，需要以人性化及个性化的方式与用户对话。

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　　互动4：流量来源，没用钱钱推广 是没用钱做硬广告吧 不知道主要是通过哪些渠道获得流量呢?

　　陈伯乐：徐超之前一直提醒让我多分享干货，那我先分享一张图，是男人袜官网上个月的订单流量构成，都是真实数据哦

　　微博是男人袜目前最有效的流量，占官网总订单来源的 40%，而且这部分流量是基本没有成本的。30% 是自然流量，主要是男人袜的回头客，付费的流量只占 6% 左右。

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　　互动:5：如何保证流量精准 尤其是定位于男人的，而且仅仅是袜子什么的?

　　陈伯乐：流量精准要看你如何去定位，男人袜目前微博来源是主力，微博做为一个小圈子，本来就是一个物以类聚的平台，和你互粉的一定是你熟悉的人，朋友圈、同事圈之类的。所以男人袜要做的一点，就是鼓励用户能将他的购物过程在网上分享，来影响他身边的同类的人。男人袜专门设置了一个『CSO』首席惊喜官的职位，会随产品寄给顾客一些好玩有趣的东西，也是为了达到让晒单成为常态的目的。另外，袜子对每个男人来说都是必须品，不需要专门去营销这个点，只需要让目标顾客知道男人袜这个品牌，有这项服务就可以了。

　　男人袜官网有一个『免费试用』的入口，也是低成本引流的一个方式。我们自己开发了一个小的 APP，用户需要通过微博登录，并且满足一定条件后，就可以免费领取到一双袜子，而且是免邮费的。在领取成功的同时，会帮我们发一条微博宣传。大家有兴趣可以研究一下免费申请的四个条件，其中每一个条件都不是随便设的，都是有理由的，所有这些条件目的就是找到男人袜的精准用户。

　　男人袜送出一双免费装，产品加上快递成本要 10 元，但是来申请免费装的都是我们的精准顾客。我们愿意花这个成本去吸引这些用户，而且可以引起他们的主动传播，从而影响更多的人。

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　　互动6：只卖袜子，盈利来源会不会太少?能支撑起目前高昂的用户成本么?

　　陈伯乐：男人袜的所有产品都围绕『必需品、消耗品、标准化』三个基本点开展。这是从一开始就做好的定位。项目上线两周年前，男人袜一直只专注于男袜产品，包括商务袜和运动船袜两个品类。两周年时开始推出平角内裤品类。2013 年夏季进行过一次『冰丝毯』产品闪购模式的尝试，零售价 ￥168 的300 条冰丝 48 小时售空。2013 年下半年，男人袜还计划推出 2~3 款新产品。

　　袜子这个品类老实说毛利空间很低，赚钱赚的很辛苦，目前的想法是通过男袜这种刚性需求的产品来做为切入点，让消费者接受男人袜这种预订模式，建立口碑、培育品牌。等客户量积累到一定程度，在保证服务质量继续提升的情况下，我们才会考虑引入其他标准化男士单品。

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　　互动7：推广的受众跟自己定位的目标客户群关联度怎么样?

　　陈伯乐：男人袜提供的是标准化的产品，对男人来说是刚性需求。男人袜把自己定位在一个极致的细分市场，服务的目标客户就是 IT 宅男、屌丝群体，20~30 岁之间的男青年。

　　定位男性而非女性用户，是因为男性消费者相对女性消费者而言，对品牌更加忠诚、消费观更加理性，对细节要求方面更加不拘小节。而且男性是这个社会上最缺乏关怀的一个群体，我们通过贴心的服务做差异化竞争，来吸引男性用户的重复购买，筛选出一批最优质的用户，当用户习惯了男人袜的服务，就基本上会一直用下去，也就达到了通过袜子做为切入点，培养男人袜做为生活服务品牌的目标。

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　　互动8：袜子的品质是怎么保障的?两个码，确定满足得了用户体验?

　　陈伯乐：产品的品质是男人袜赖以生存的根本，品质不过关服务再好也没有用。男人袜直接跟工厂合作，品控是按照最严格的要求来的。

　　举个例子来说明男人袜是怎么在生产环节控制品质的：首先，袜子不是工艺品，难免会有次品率现象，所以在袜子的织造工艺中，都会有一道质检工序，工厂内销的袜子一般都是抽检，一包袜子检查 2~3 双，没问题整包就过了。男人袜的产品则是要求全检的，国家标准上对于袜子的次品率允许的范围是 3%，男人袜的次品率可以做到 0.5% 不到。

　　第二个，关于尺码问题，大家应该有去超市买袜子的经历，由于袜子本身有一定的弹性，市面上的袜子基本上都是均码的，这也造成了脚太小或者太大的男人们袜子不好买的尴尬经历。男人袜一开始就针对这个问题做了分码的决定，我们找工厂专门定做了加大码的袜版，让 46，甚至 48 的大脚男都能有舒适的体验，这也是男人袜在服务方面的细节体现。

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　　互动9：您现在只做男人袜，现在好像还多了个男人内，这种品类的扩张好像十分的谨慎，而且只是针对男性用品。您真的没有欲望做女性的产品吗?丝袜 、内衣等等都行啊，毕竟您也积累了不少优质的客户资源;毕竟女性的客单价、复购率都大大高过男性的

　　陈伯乐：男性消费者相对女性有三大优点：

　　1、消费更加理性

　　2、对品牌的忠诚度更高

　　3、不拘小节，更容易满足

　　所以我们把目标客户定位为男性，最大的优点就是少了不少麻烦，如果做女人袜至少要做 7 个颜色，还要考虑到不同长度、不同材质，不同穿着场合的袜子。男人的话，一个款三个颜色就可以满足 80% 的用户需求了。这样我们可以把花在品类上的时间和精力省下来，去专注于我们的品质和服务。

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　　互动10： 陈总把男人袜定义为卖服务而不是袜子的电商，能具体说一下卖服务的含义吗?

　　陈伯乐：随着现代生活节奏越来越快，男人的压力也日益增大。在社会不断对男人提出高标准严要求的同时，对男性的关爱却严重缺失：一条毛巾用半年、一条内裤穿一年、牙刷用秃了、牙膏挤干了，衣橱打开，袜子还全都破洞了!以至于男人们每次都会找一双洞最小的袜子穿，然后提醒自己去买新袜子。很不幸的是，男人全都大大咧咧，经常忘记去买这看似不起眼的袜子。基于此，男人袜推出男袜定期送到家的服务模式，帮助男人像订阅杂志一样订袜子，免去男人买袜子的琐屑烦恼，省下买袜子的时间去做更有意义的事情。

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　　互动11： 男人袜的产品组合是怎么设计出来的呢?比如包月是3双29元，包年是108元12双，这种产品的组合是否科学，是源于模型还是大量的数据调研或者其他的渠道呢?我个人穿袜子比较费，而且爱丢袜子，我估计我一个季度需要至少6双袜子，呵呵

　　陈伯乐：袜子数量最初是按自己的习惯来定的，后来基本上是在靠不断的收集用户的反馈数据来调整的，刚上线的时候，男人袜是一年 9 双，后来改成了一个季度 3 双，一年 12 双。其实大家回去翻一下自己的衣柜，一年消耗的袜子也基本上是这个数量，何况男人袜的品质是一般的袜子不能比的。：)